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A criação de Personas de Marketing é uma técnica capaz de trazer um melhor direcionamento para toda a estratégia da empresa, seja na construção dos seus produtos e serviços, estabelecimento de preços e formas de pagamento e comunicação mais assertiva.

O cliente é uma pessoa e o consumidor potencial também. Contudo, muitas vezes empresas tratam consumidores potenciais e clientes como números, como alvos, como qualquer coisa, menos pessoas. A criação de personas ajuda no processo de compreender e se relacionar melhor com essas pessoas que já compram ou podem vir a comprar da empresa.

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O que são Personas de Marketing?

São arquétipos, personagens fictícios que representam em algum grau os consumidores potenciais e clientes da empresa. São baseados em dados reais sobre os consumidores, incluindo aspectos como motivações, objeções, histórias de vida e interesses.

As personas são personagens que irão representar o cliente ideal do seu negócio!

Ao passo que não é viável criar conteúdos profundos para cada um dos seus clientes e consumidores potenciais, a criação de personas ajudará a entendê-los melhor e estabelecer uma forma de se relacionar mais humana.

Imagine que você trabalha para uma rede de academias de ginástica e você irá criar um conteúdo sobre quando e como comer antes da sessão de treino. Uma coisa é você criar o conteúdo para os clientes e consumidores potenciais da academia, de maneira geral e indiscriminada. Outra coisa é você criar um e-book para a Luciana, solteira, que quer ficar em forma, trabalha o dia inteiro em um escritório de advocacia, segue direto do trabalho para a academia e tem pouco tempo para malhar, pois faz uma pós-graduação às sextas e sábados, e precisa da noite para estudar. Wow! Percebe como é muito diferente? Quando o conteúdo é criado para a persona, o mesmo será muito mais assertivo, pois conhece melhor as reais necessidades e possibilidades daquilo que é um arquétipo do seu receptor.

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Como criar Personas de Marketing?

Como você deve ter pensado quando leu o exemplo acima da rede de academias, pode haver a necessidade de criar diferentes personas em uma mesma empresa, de forma que sejam compreendidas as diferenças entre os perfis de clientes e consumidores potenciais.

A criação de personas deve incluir um esforço de pesquisa, que pode utilizar dados secundários, entrevistas em profundidade, questionários, grupos de foco e técnicas como “um dia na vida” e “sombra”. Estas técnicas fazem parte de procedimentos de pesquisa de marketing e design thinking.

Uma dica legal é pensar em algumas características-chave para a criação das personas a partir do observado na fase de pesquisa, criando a partir daí polaridades de características.

Por exemplo, para criar personas para a rede de academias, é interessante compreender os clientes e consumidores potenciais a partir das seguintes características: objetivo de realizar atividade física (saúde, estética); período do dia em que malha (manhã, tarde, noite); de onde vem e para onde vai depois da academia (trabalho, casa); estágio da carreira e nível de escolaridade; entre outros possíveis. A partir daí pode-se identificar públicos distintos, desde estudantes de ensino médio que malham para ficarem mais confiantes e atraentes, até aposentados que buscam uma atividade de lazer e saúde. Cria-se então uma persona para cada perfil identificado: o João Pedro; a Dona Estela; a Aninha, etc.

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Perceba que quando esta ferramenta é utilizada, não somente é possível melhorar aspectos relacionados às ações promocionais da empresa, mas é possível também melhorar continuamente fatores ligados aos produtos e serviços que se oferece, estabelecimento de preços, prazos e formas de entrega, experiências diferenciadas relevantes… Enfim, a criação de personas pode elevar o nível de toda a ação mercadológica da empresa, a partir do momento em que ela começa a pensar mais que, no fim do dia, são pessoas que ampliam ou não o potencial da empresa em crescer e manter-se lucrativa.

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Eu também uso Personas de Marketing!

Sim, eu uso personas! Estou para lançar um curso de Inbound Marketing (que está ficando SENSACIONAL!) e preciso compreender e me conectar com as pessoas que podem ter um pouco de suas vidas transformadas a partir desse conteúdo que estou elaborando! A partir de dados secundários de pesquisas sobre estudantes de marketing e cursos livres, assim como observação não-estruturada, eu criei as personas que seguem.

Leonardo | 21 anos | Estudante

Leonardo é estudante de Administração e ainda não se decidiu por qual área irá optar dentro da profissão. Gosta de Marketing e de Finanças. No seu estágio, em uma grande rede de imobiliárias, é responsável por uma parte do Marketing da empresa, atualizando o blog corporativo e enviando lançamentos imobiliários para a base de e-mails. Leonardo percebe que seu esforço não traz oportunidades para a equipe de vendas (leads), que por sua vez traz pouca informação estruturada sobre as necessidades dos clientes. Leonardo quer fazer um curso sobre Inbound Marketing, tema que ouviu falar em um evento que participou, que o permita alavancar os resultados dessa rede de imobiliárias, te dando mais visibilidade, e também para ter um diferencial quando participar dos processos de trainee que irá se inscrever no próximo ano.

Simone | 25 anos | Profissional de Planejamento em uma Agência de Comunicação

Simone é formada em Comunicação Social, com habilitação em Publicidade e Propaganda. Ela percebe que o que aprendeu na faculdade não está ajudando muito no dia a dia do planejamento das campanhas dos clientes. Percebe também que todo o modelo de prestação de serviços da agência está ficando ultrapassado, baseado em um formato que depende diretamente da compra de mídia e não de resultados alcançados em termos de engajamento e conversão em vendas. Simone quer entender melhor como utilizar o poder do marketing digital para gerar valor aos clientes da agência, a partir de um modelo focado em resultados. Já ouviu falar em Inbound Marketing e quer muito entender, de fato, como colocar esta estratégia em prática.

Gabriel | 33 anos | Empreendedor

Gabriel trabalhou por muitos anos em uma agência de turismo e, depois de ver a empresa perder seguidamente bons clientes, decidiu abrir a sua própria agência. Ele iniciou fazendo ações promocionais parecidas com as da empresa que trabalhava, mas só surgia procura quando ele gastava muito com mídia paga, usando primordialmente Google Adwords e Facebook Ads. Depois do período de veiculação das campanhas o movimento caía novamente. Gabriel quer construir alcance e relevância, em uma lista de e-mails que o permita ter um melhor relacionamento com seus clientes. Gabriel ouviu falar de Marketing de Conteúdo, mas já fez três ou quatro postagens na página da sua empresa e não viu muito resultado. Gabriel quer então fazer um curso de Inbound Marketing, pois um amigo que entende de Marketing Digital disse que este conteúdo só funcionará se fizer parte de uma estratégia maior para trazer oportunidades e clientes.

O curso de Inbound Marketing que irei lançar trará uma metodologia que atende as expectativas destas três personas em seu conteúdo! Ter pensado nas mesmas me ajuda tanto a formular o conteúdo e também ajudará no processo de divulgação do mesmo que se iniciará em breve.

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