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Entenda o que é o Momento Zero da Verdade e por que ele é tão importante para os negócios atualmente. Neste post vou explorar um pouco sobre a jornada do consumidor até a compra, explorando os pontos-chave para vencer concorrentes e converter visitantes em clientes.

Primeiro e Segundo Momentos da Verdade

Imagine que você está caminhando por um corredor de um grande supermercado. Você está procurando por uma determinada categoria de produtos, no caso, batedeiras. Você ainda não sabe qual marca irá comprar, sua lista de compras não é tão específica. Você chega até as batedeiras e se vê diante de uma dezena de opções. Pode não parecer pelo falso silêncio, mas as marcas estão ali todas gritando pela sua atenção, pela sua consideração. Uma verdadeira guerra pela conquista da sua mente. Esse é o chamado Primeiro Momento da Verdade (FMOT – First Moment of Truth).

Se pensarmos no modelo tradicional, somente baseado na compra de mídia, o estímulo baseado em propaganda era essencial para ganhar esse FMOT. As marcas tentavam estabelecer pontos de diferença e pontos de paridade suficientes para que, no momento da decisão de compra, a intenção de comprar determinada marca já estivesse consolidada.

Ao chegar em casa e utilizar o produto, o consumidor passa também pelo Segundo Momento da Verdade (SMOT – Second Moment of Truth), onde o produto vai mostrar se cumpre as promessas que fez, atendendo ou não as expectativas do consumidor. Esse SMOT inclui também a possibilidade de o consumidor indicar ou não aquele produto para outros consumidores, dependendo da sua qualidade.

Estímulo-Prateleira-Experiência

Porém, atualmente, um novo campo de batalha para as marcas se formou e ganha força a cada busca realizada, a cada análise lida. Este campo de batalha é a Internet.

O Momento Zero da Verdade entra em cena

Entre o estímulo e a prateleira, ou entre o reconhecimento do problema e a prateleira, há uma chance muito grande do consumidor pesquisar na internet sobre qual produto comprar. Cerca de 70% dos norte-americanos declararam que, de fato,  o fazem: pesquisam e leem análises na internet antes de comprar produtos. Este comportamento a princípio era mais comum em compras de alto envolvimento, com processos de decisão mais complexos, mas hoje este é um hábito que pode incluir desde produtos como shampoos, contratação de um serviço de pintura, até a escolha do hotel para as férias. Nessa hora, onde a pessoa busca na internet sobre determinado produto, serviço ou categoria de produtos é onde este novo campo de batalha se constitui, este é o Momento Zero da Verdade (ZMOT – Zero Moment of Truth).

Momento-Zero-da-Verdade

 Tenho certeza que se você pensar no seu comportamento de compra, você irá constatar como o ZMOT está presente no seu processo de decisão, para uma vasta gama de produtos. Outra coisa que facilmente você irá constatar é o grande número de empresas grandes, pequenas e médias, que são extremamente profissionais em suas atividades, mas extremamente amadoras e desleixadas na sua presença digital.

Divulgação-Ebook

A verdade é que hoje estes momentos da verdade estão se misturando, e, coisas assim acontecem todo o tempo: o consumidor busca na internet no momento em que está na loja para comprar e, instantaneamente, o relato do SMOT de outro consumidor influência o seu ZMOT, que, por sua vez, torna-se determinante para o seu próprio FMOT. O processo de decisão de compra hoje não é linear como a figura acima mostra de maneira didática, mas inclui idas e vindas e uma vastidão de meios, que vão desde o resultado da busca orgânica do mecanismo de busca, passa pelas redes sociais, sites especializados em reviews, vídeos online, até o blog da empresa.

Assim, para vencer o ZMOT, e, na realidade, a batalha com os competidores, o aspecto essencial é a qualidade da informação que a empresa entrega e o quanto ela está disponível quando as pessoas precisam. Por isso, este novo comportamento que se observa nos consumidores é a base para o Marketing de Conteúdo e para o Inbound Marketing. Para isso a empresa na internet precisa trabalhar sua mídia própria, utilizar com consciência a mídia paga e estimular a mídia espontânea. E, no fim do dia, é o conteúdo que irá determinar vencedores e perdedores neste campo de batalha.

No próximo mês vou lançar um curso sobre Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, onde vou abordar estes pontos e a estratégia completa para trabalhar o marketing digital! Mas mesmo para quem não puder fazer o curso, indico procurar mais na internet sobre esses dois temas, que são determinantes para alavancar o ciclo de conversão em clientes da empresa. Em breve vou lançar também um e-book gratuito sobre Inbound Marketing, fique ligado!

Até lá recomendo a leitura deste post, onde eu abordo o Marketing em Redes Sociais: 3 Categorias de Conteúdo Indispensáveis e o próprio livro ZMOT: conquistando o Momento Zero da Verdade.